Возражения, которые обходятся дороже самой рекламы
В этой статье
Компании Сургута – подрядчики нефтегазовых предприятий, торговля оборудованием, услуги для вахтовых бригад – редко спорят с идеей рекламы. Спорят с тем, что она окупится именно здесь: рынок узкий, чек высокий, решение принимается долго. Возражения перечислены ниже вместе с ответами, и все ответы упираются в одно – в поимённый учёт заявок, где у каждой проставлены канал и цена.
Бюджет однажды сгорел – значит, сгорит и снова?
Не значит, если поменять порядок действий. Раньше сначала включали показы, а считать начинали потом, когда деньги уже израсходованы. Мы делаем наоборот: сперва подменные номера, единый список обращений и метки, затем бюджет. Первая же заявка должна попасть в отчёт с указанием источника, иначе включать рекламу рано. Разница по деньгам заметна с первого месяца: неудачные направления закрываются на второй неделе, а не по итогам квартала.
Заявок хватает, зачем платить за новые?
Пока хватает. Но у подрядчика в Сургуте поток обычно держится на двух-трёх заказчиках, и потеря одного из них меняет год целиком. Реклама в такой ситуации нужна не для роста, а для устойчивости: она даёт запас обращений на случай, когда основной контракт не продлили. Запас этот стоит денег ровно до тех пор, пока он не понадобился. Реклама у подрядчика с узкой специализацией – это страховка сбыта, а не способ занять менеджеров. Оценивать её поэтому надо не количеством звонков, а тем, сколько новых заказчиков появилось за полугодие.
Тендеры и личные связи важнее объявлений?
Важнее – и мы не предлагаем ими жертвовать. Но заявки из поиска приходят от тех, кто ищет исполнителя вне привычного круга: новый проект, срочная замена поставщика, работы, на которые у прежнего подрядчика нет людей. Поток небольшой, зато он не зависит от того, с кем вы знакомы, и не исчезает вместе со сменой руководителя у заказчика. Вахтовый ритм добавляет ещё одну особенность: часть обращений приходит поздно вечером и в выходные, поэтому в учёте мы отдельно смотрим, что происходит с заявками вне рабочего дня.
Подрядчику всё равно нельзя верить?
Верить и не нужно – нужно проверять. Для этого в отчёте есть:
- все обращения месяца с отметкой канала и объявления;
- цена заявки по каждому источнику отдельно;
- запись разговора или переписка рядом со строкой;
- остаток бюджета и дневной расход.
Доступ к кабинетам и к списку заявок у вас с первого дня, без запросов и напоминаний с вашей стороны. Раз в месяц садимся и проходим отчёт вместе – не ради формальности, а чтобы решения о бюджете принимались на одних и тех же числах, а не на пересказе.
Заявка дорогая – реклама невыгодна?
Стоимость обращения сама по себе ни о чём не говорит, пока она не поставлена рядом со средним чеком и долей закрытых сделок. Считаем так:
- во сколько обошлось обращение по каждому каналу;
- сколько обращений дошло до коммерческого предложения;
- сколько из них закончилось договором и на какую сумму.
При высоком чеке дорогая заявка часто выгоднее десяти дешёвых, и цифры показывают это уже на втором месяце работы.
Сколько стоит проверить это на своих числах
Полный запуск по всем каналам укладывается в четыре-пять недель и 220 000 ₽. Если реклама уже идёт и вопрос только в прозрачности, берут систему контроля заявок: две недели, 90 000 ₽. Прочие позиции перечислены в разделе цен. Начать со второй позиции не стыдно – она обычно и снимает главный спор, а расширение бюджета после неё обсуждается уже по фактическим числам.
Телефон +7 (901) 417-22-12: позвоните, посмотрим сайт и текущие обращения, посчитаем цену заявки без обязательств с вашей стороны.
